Marketing industrial en segmentos de mercado maduros

Villena

Un nuevo programa en Hablamos de Marketing en la Cadena SER. Novena temporada, episodios cortos, ideas claras. Como siempre nos acompaña Fran Torreblanca, que a su vez, esta muy bien acompañado con Ana Selva, gerente de la empresa Glass Stock, empresa líder en fabricación de vidrio a medida que tenemos muy cerquita de aquí.

Y con Ana, vamos a explorar cómo innovar en segmentos maduros como el del vidrio. ¿Qué variables o factores son clave para competir en este escenario?

Ana: Cuando trabajas en un mercado tan maduro como el del vidrio, la clave está en ir más allá del producto. Al final, todos transformamos vidrio, pero no todos lo hacemos con el mismo nivel de precisión, fiabilidad y capacidad de respuesta. Para mí, hay tres factores críticos: Primero, la precisión técnica, tanto en medidas como en tolerancias. En sectores maduros, los márgenes de error son muy pequeños. Segundo, la propuesta de valor, que no puede quedarse en “hacemos vidrio”; debe integrar asesoramiento, adaptación y acompañamiento real al cliente. Y tercero, la eficiencia comercial y operativa: ser ágiles en cotizar, en producir y en entregar. Esto marca diferencias enormes porque el cliente lo percibe inmediatamente. Cuando combinas estos factores, dejas de competir por precio y empiezas a competir por confianza.

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En B2B industrial solemos oír “calidad y servicio”. ¿Cómo se convierten estos criterios genéricos en pruebas de valor tangibles que el cliente perciba?

Ana: Es cierto, en B2B todos decimos “calidad y servicio”, pero el cliente hoy no se cree nada que no pueda ver. Por eso debemos convertir esas palabras en pruebas tangibles. En nuestro caso, lo hacemos de varias formas: – Plazos de entrega estables y medibles, no promesas. Si digo 48 horas, son 48 horas. – Tolerancias verificables, respaldadas por controles de calidad y sistemas que registran cada producción. – Certificaciones y trazabilidad, que dan seguridad a clientes que trabajan con proyectos sensibles. – Y, muy importante, casos reales: mostrar cómo hemos resuelto necesidades complejas, cómo reducimos tiempos o cómo evitamos errores en proyectos grandes.

Cuando el cliente ve datos, evidencias y resultados concretos, la percepción de valor cambia completamente.

Aplicando todo esto a tu caso, en una empresa como Glass Stock, la innovación no siempre es “producto nuevo”. ¿Qué tipo de innovación genera más retorno hoy en vuestro sector?

Ana: En nuestro sector, la innovación no siempre es sacar un vidrio nuevo. De hecho, donde más retorno vemos es en innovación de procesos. La automatización que hemos implementado recientemente en la factoría es un ejemplo claro: nos permite ganar precisión, reducir mermas y aumentar la velocidad sin comprometer calidad. También estamos trabajando mucho en innovación logística, porque en vidrio los costes de transporte y la manipulación son críticos. Optimizar rutas, consolidar cargas o mejorar embalajes tiene un impacto directo en el cliente. Y un tercer eje importante es la customización: dar soluciones a medida, con formatos especiales, pequeñas series o necesidades muy concretas. Esa flexibilidad es una ventaja competitiva enorme en un mercado tan homogéneo. En resumen, innovar en cómo hacemos las cosas aporta más que innovar en el qué.

Para finalizar, si tuvieras que dejar un consejo a quien nos escucha desde una empresa industrial en un mercado maduro, ¿cuál sería?

Ana: Mi consejo sería que no intenten competir donde todos compiten. Cuando el mercado está maduro, diferenciarse por producto o por precio es prácticamente imposible. Pero sí puedes diferenciarte por cómo trabajas, por tu cultura operativa, por tu capacidad de escuchar y por la experiencia que haces vivir al cliente. Otro consejo: medir. Medir procesos, medir entregas, medir calidad. Lo que no se mide no se puede mejorar y, en un sector maduro, la mejora continua es lo que te mantiene vivo. Y, por último, no olvidarse de apostar por las personas. La tecnología automatiza, sí, nosotros hemos apostado por ella, pero la relación, la coordinación y la responsabilidad siguen siendo humanas. Un equipo comprometido es la mayor ventaja competitiva que puedes tener.

Nos ha encantado tener a Ana en el programa y escuchar su visión sobre este ámbito industrial.

Recuerda que puedes seguir a Ana en LinkedIn como “Ana Selva Jiménez” y a Glass Stock en www.glass-stock.com.