El pequeño comercio, ante la oleada de rebajas todo el año: "No podemos hacer frente a eso"

Según los datos de consumo, el cliente español compra más en una gran superficie antes que en un pequeño comercio. La oferta de rebajas es mayor y durante todo el año prácticamente. Un español suele gastar entre 100 y 200 euros de media en las épocas de grandes descuentos. Tradicionalmente, la mayoría de consumidores planificaban sus compras, sobre todo las más caras, para hacerlas en las rebajas. Pero ya eso no es necesario. La rueda del consumo ha entrado en una espiral en la que, prácticamente, durante todo el año hay alguna rebaja: Black Friday, mitad de temporada, descuentos por el día de la madre, el padre o san Valentín, Navidad, rebajas de enero y rebajas de verano.

Diego Valero es profesor de economía en el IE y experto en comportamientos financieros explica que, aunque esténdesbordados de rebajas, los consumidores responden bien, es decir, compran. "La oleada de rebajas constantes mantiene a los consumidores en un estado de alerta y de predisposición para comprar. La percepción de escasez y de urgencia creada por estas rebajas, limitadas en el tiempo, aumentan el deseo de adquirir los productos antes de que se agoten", asegura Valero, quien también habla de cómo puede cambiar la mentalidad del consumidor, que se puede autoconvencer de que ha conseguido "un buen trato" al comprar algo en descuento, "justificando así nuestras compras impulsivas", añade.

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Este estímulo constante sale a cuentas, es negocio, para una gran superficie, pero no pasa lo mismo en los pequeños comercios. Andrés tiene una tienda pequeñita en el centro de Palma, Andros. Lleva toda la vida dedicándose a esto y con servicios personalizados. Ahora gran parte del negocio lo lleva su hija Cristina. Explican que ellos hacen dos rebajas al año: la de verano y la de invierno, pero también añaden algunos descuentos en Black Friday. Según Andrés, esta fecha se ha afianzado "con tanta fuerza en la mentalidad del consumidor, que es casi imposible no entrar en esa rueda".

¿Qué margen tiene el pequeño comercio?

Por regla general, el pequeño comercio no puede copiar esa estrategia de las grandes superficies de generar necesidad constantemente al consumidor. Para ellos las rebajas son una oportunidad para intentar vender lo que les ha sobrado esa temporada. Aquí entra en juego otro aspecto importante que marca la diferencia entre lo que puede hacer una gran superficie durante las rebajas, que el pequeño comercio no: el porcentaje del descuento. Cristina cuenta que con el margen de negocio que tiene una pequeña tienda como la suya, para ellos es imposible poner alguna prenda al 70% de descuento, "no podemos con nuestro margen comercial". Es habitual ver productos rebajados con ese porcentaje en una gran superficie o en una tienda de un gran grupo empresaria.

La oferta, por tanto, siempre será mayor en una gran superficie durante las rebajas y su competitividad en el mercado también. Pero, explica Andrés, depende de lo que busque cada consumidor. Un tienda de ropa pequeña de barrio vende una exclusividad que no hay en una gran superficie: "tenemos muy pocas unidades iguales de una prenda, es casi improbable que te encuentres en el ascensor con alguien que tenga la misma prenda que tú", sostiene Andrés. Las rebajas estimulan el gasto y el consumo, eso activa constantemente la economía, pero, como en todo, los expertos en consumo lo que sí recomiendan en analizar bien el gasto y planificar la compra en función de las necesidades, las prioridades y el presupuesto. Recomiendan hacernos esta pregunta antes de comprar: ¿realmente lo necesito o lo quiero sólo porque está rebajado?

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