Shadé Zahrai: "Si quieres que la gente te diga 'sí' con más frecuencia, usa estas cuatro frases"

Shadé Zahrai es educadora de alto rendimiento, investigadora del comportamiento y estratega de liderazgo para empresas de la lista Fortune 500, con un doctorado en la Universidad de Monash. Esto nos lo indican en CNBC Make It, donde escribió un artículo en el que asegura que utilizando una serie de métodos conseguiremos que las personas accedan a nuestras peticiones más veces, todo esto basándose en su experiencia en psicología, porque afirma que décadas de investigación sugieren algo "contra-intuitivo", lejos del pensamiento generalizado.

Explica que "mucha gente piensa que conseguir que alguien diga 'sí' es cuestión de persuasión, de presentar el argumento perfecto, de elegir las palabras correctas o de preguntar amablemente", cuando "los estudios han demostrado que en todo tipo de situaciones, desde marketing hasta negociaciones y solicitudes cotidianas, simplemente agregar una línea como 'pero usted es libre de aceptar o rechazar' hace que las personas sean mucho más propensas a cumplir". Es decir, la clave está en dar la posibilidad real a una respuesta negativa.

Esto tiene que ver con dotar de autonomía, eliminando la presión a hacer algo y así evitar la resistencia que se provoca con ello. Las personas, cuando sienten que pueden elegir, "tienden a participar con mayor disposición y a resistirse menos". Zahrai, que ha pasado los últimos años de su carrera profesional asesorando a empresas como educadora e investigadora del comportamiento, nos deja cuatro frases sencillas que podemos usar para acercarnos al "sí".

1. Libre de decir no

Esto pasa por decir explícitamente a alguien que no tiene que aceptar, provocando que inmediatamente se disminuya la actitud defensiva, pues "su sistema nervioso se relaja y la decisión pasa de ser una obediencia bajo presión a una elección voluntaria". En consonancia, deja una serie de ejemplos en las que podemos usar la técnica en diferentes entornos. En el laboral, podría llevarse a cabo para "pedirle tiempo a un líder senior ocupado, solicitar ayuda a un colega o participación", mientras que en casa se puede hacer "pidiendo disponibilidad emocional, planteando un tema delicado o para hacer planes cuando la otra persona está sobrecargada".

2. "Por favor, no te sientas obligado"

Solamente con esta simple frase conseguiremos reducir la presión social, "un factor oculto de resentimiento y evasión", comenta Zahrai. "Las investigaciones demuestran que las personas se resisten cuando sienten que se espera o se les presiona para hacer algo", algo que ocurre incluso a personas cooperativas. En el trabajo se puede usar para pedir favores entre equipos, solicitar a alguien que haga más de lo que está en su descripción de trabajo o dar seguimiento a algo que no es obligatorio. En casa, para realizar peticiones que puedan incomodar a la otra persona o para hablar de necesidades emocionales.

3. "Sin presión"

Estas dos palabras tienen una efectividad alta en momentos en los que estás apurado o "la evaluación del desempeño es un factor a considerar", porque "cuando las personas sienten que las están apresurando a llegar a un acuerdo, toman peores decisiones y luego se arrepienten aún más", así que eliminando esa presión "aumenta la satisfacción con el resultado". En el entorno laboral sirve para establecer plazos flexibles, tomar decisiones que requieren cierta reflexión o mantener conversaciones delicadas sobre carrera profesional; y en casa para tener conversaciones sobre relaciones o tomar decisiones sobre la crianza de los hijos u otras también importantes en el ámbito financiero o de la vida.

4. "No es necesario responder"

Con ella protegemos la capacidad mental y la emocional de la otra persona, porque "sentirse obligado a responder, incluso a mensajes breves, genera un nivel bajo de estrés". Al eliminar esa expectativa, se "reduce la evasión y aumenta la interacción genuina". En el trabajo nos ayudará a compartir recursos opcionales, enviar reflexiones en lugar de elementos de acción o proporcionar información sin requerir retroalimentación. En casa a cómo ayudar a alguien que está pasando por un momento difícil, compartir pensamientos sin necesidad de un diálogo inmediato o darle espacio a alguien.