Teatro y otras técnicas para vender más

Madrid

El pequeño comercio es uno de los sectores que más ha sufrido la crisis, 38 meses consecutivos de descensos en las ventas hasta septiembre de 2013 en que las cifras empezaron a mejorar discretamente. Desde entonces el comercio minorista ha ido experimentando un incremento progresivo. De hecho, según los últimos datos, en febrero de 2015 en la Comunidad de Madrid el comercio minorista aumentó sus ventas más de un 4% respecto al mismo mes del año anterior.

Aún así, queda mucho por hacer, según la Cámara de Comercio de Madrid, que para ayudar a los pequeños comercios a ser más competitivos y a aumentar sus ventas cuentan con el Plan Integral de Apoyo a la Competitividad del Comercio Minorista. Un plan nacional, de aplicación autonómica, y que está subvencionado por el Ministerio de Economía.

Curos para potenciar la presencia online y en redes sociales de los pequeños negocios, clases de escaparatismo e incluso técnicas teatrales para la venta en comercio. Un taller en el que el lenguaje no verbal es el verdadero protagonista. Primero los asistentes representan teatralmente cómo atenderían a un cliente y a continuación un actor y un especialista en marketing hacen las correciones pertinentes.

Observan sus gestos, el tono de su voz, lo detallistas o lo incisivos que son, entre otras cosas, y en base a ello le recomiendan qué deberían cambiar y cómo hacerlo. En definitiva, como crear una pequeña obra de teatro, un ritual, a la hora de atender a los clientes. "Cada nuevo cliente es un tesoro y hay que cuidarle desde que entra en el establecimiento", remarca Ángel Lozano, uno de los que imparte este taller.

Lozano considera que hay una gran relación entre el marketing o las técnicas de venta y el teatro. Entiende la venta como una representación en el sentido de que uno debe olvidar sus problemas personales y mostrar su mejor sonrisa ante cada nuevo cliente. "Toda obra de teatro tiene un guion... En el caso de las ventas, ese guion lo crea el dueño del establecimiento", explica, pero debe ser un guion en el que la improvisación tenga cierta cabida para que el comerciante pueda adaptarlo a la personalidad y a las necesidades del cliente.

Más que teatro

No todo lo que ofrece la Cámara de comercio es teatro. Joaquín Verdasco, técnico de promoción de la empresa, destaca el programa 'Punto de venta', en el que observan el negocio de cada asistente, detectan sus "debilidades y fortalezas" y realizan un informe en el que ofrecen "unas pequeñas herramientas" para realizar los cambios que consideran más recomendables.

Para los comerciantes que se animan a dar un paso más, tienen el 'Plan tutorial de gestión'. Una vez localizado el problema de un comerciante determinado, los técnicos se desplazan hasta su establecimiento acompañados por el especialista que necesite y le ayudan a cambiar lo que sea. Por ejemplo, explica Verdasco, en Hogar Confort, una pequeña tienda en el barrio del Pilar, hemos traído a un escaparatista para cambiar la estética del local. "La imagen es muy importante", aclara.

Los pequeños comerciantes tienen mucho trabajo y un horario muy esclavo -cada vez más por la competencia que representan las franquicias, las grandes cadenas o los centros comerciales- por lo que es habitual que no tengan tiempo para formarse, explica. "Con este plan intentamos acercarnos a ellos, ayudarles y llevarles de la mano para mejorar", es decir, para incrementar sus ventas o ampliar su público objetivo.

El objetivo del plan es, en fefinitiva, ayudar a los pequeños comerciantes a mejorar sus negocios por dentro y por fuera gracias a una amplia oferta de cursos y talleres, la mayoría gratuitos. Algunos de ellos todavía tienen abierto el plazo de inscripción.