El efecto de las rebajas en el cerebro

Ya se han acabado las fiestas y el acontecimiento que le precede son las rebajas. Y, como en la mayoría de los casos, esto también tiene relación con el cerebro, cuya misión principal es la de ahorrar energía. Para conseguirlo, el cerebro va tomando atajos y uno de ellos es el efecto 'ancla'.

Durante una negociación, el precio que se fija al principio resulta ser el más importante. Este es el fijado y desde el cuál se negociará al alza o a la baja. En términos generales, se trata de una referencia al regateo.

En caso de buscar una subida salarial, tu superior intentará 'anclar' un precio para que no puedas subirlo mucho más. Y caso de creer que lo mereces, la justificación deberá ser mayor para llegar a la cifra inicialmente deseada.

Con las compras en algunos países, especialmente en los del Tercer Mundo, el regateo es habitual. Aquí lo más recomendable es que la persona que compra comience dando el número que quiere pagar por el producto, momento en que marcar el ancla dando a entender a la la otra persona que no vas a pagar más de esa cantidad. Así, su cerebro pensará en un número coherente cerca del que tu le has proporcionado.

De esa forma razonan la mayoría de los seres humanos. Y llevando esto al mundo del marketing, esta heurística sucede mucho en las rebajas. Si ves una camiseta que estaba a 72 euros y la han bajado a 32 piensas «buahhh qué maravilla, que ofertón, no puedo dejar pasar esta oportunidad, COMPRO.»

Pero hablan las malas lenguas, que los precios los van subiendo poco a poco durante todo el año, para que cuando lleguen las rebajas no pierdan dinero porque la diferencia real no es tan alta.

También pasa con la comida en los supermercados. Algunas establecimientos han llevado a cabo la estrategia de poner menos cantidad por el mismo precio y como no han cambiado el packaging, a no ser que te fijes en la cantidad, difícilmente lo podrás percibir. Aquí tu cerebro piensa que sigue pagando lo mismo.