¿Por qué seguimos comprando lotería de Navidad aunque casi nunca toque?

Con diciembre llaga también ese momento maravilloso del año en el que todos nos volvemos matemáticos emocionales: sabemos que casi nunca toca, sabemos que las probabilidades son ridículas… pero ahí estamos, comprando un décimo. Y no solo uno: el de la empresa, el del bar, el de la panadera, el de la familia…

La presión puede hasta el punto de que los compramos por no ser el único al que no le toca. Esto es por el FOMO (Fear Of Missing Out o miedo a perderse algo), tu voz interna preguntándose '¿y si justo ese número toca y yo no he comprado?'. En psicología social se considera un mecanismo de presión de grupo: hacemos cosas no porque nos parezcan útiles, sino para no desligarnos del grupo. Esto pasa por ejemplo con el décimo de la empresa: no lo compras por ilusión, lo compras por prevención. Porque si a toda la empresa le toca y a ti no, ese sí que sería el verdadero drama.

Hay personas que son muy optimistas con los números, que creen que sí o sí va a tocar. Eso es por el sesgo de optimismo: el cerebro tiende a pensar que las cosas buenas son más probables de lo que realmente son. Y aquí se mezcla otra cosa muy humana: la superstición. Cuando sentimos que no controlamos un resultado, el cerebro intenta crear ilusiones de control: 'este número me dio suerte una vez', 'lo compré en Doña Manolita, así que tiene más posibilidades', 'siempre me toca cuando lo elijo con mi fecha de nacimiento'… Nada de eso cambia la probabilidad, pero cambia cómo nos sentimos.

A nivel cerebral se activa el circuito de recompensa (núcleo accumbens), que responde más a la posibilidad que a la probabilidad. Por eso nos emocionamos incluso antes de jugar, la dopamina no sale cuando toca: sale cuando imaginamos que podría tocar. Por otro lado, está la típica pregunta de '¿qué harías si te toca?', que es una simulación mental en toda regla, el cerebro goza más planificando que obteniendo.

Sentirnos parte de algo

España es uno de los países que más dinero gasta en Lotería de Navidad. Esto no se debe a la probabilidad, sino al ritual colectivo, algo que se estudia en antropología como rituales de cohesión: acciones simbólicas que refuerzan la pertenencia a un grupo. Comprar un décimo con amigos, familia o empresa no es un acto económico, es un acto identitario.

También está el factor emocional. La lotería funciona como un micro escape emocional. Después de un año difícil, comprar un décimo es una forma barata de comprar esperanza. En el ámbito del marketing esto está muy estudiado, se llama 'jackpot effect' o efecto bote. La lógica es sencilla: cuanto más grande es el premio, más gente juega. Pero cuanto más gente juega, menos probabilidad real tienes tú. Aún así, las ganas aumentan porque nuestra mente sobrevalora los eventos que podrían cambiar radicalmente nuestra vida.

Un premio de 1.000€ es una alegría, pero uno de 20 millones activa el sistema emocional de forma desproporcionada, ya que pensamos que la probabilidad era de 1 entre 100 millones. El marketing lo sabe y por eso te anuncian el bote, no las probabilidades. Esto es manual básico de comportamiento del consumidor. Nuestro cerebro interpreta más productos o más dinero como más posibilidades, aunque la probabilidad de ganar sea la misma o incluso menor.

En psicología esto viene del sesgo llamado 'ilusión de control': sentimos que tenemos más opciones, aunque objetivamente no sea así. Cuando el beneficio potencial es muy grande la probabilidad deja de importarnos porque el riesgo se vuelve 'aceptable'. Por eso los anuncios de Navidad no hablan de probabilidades, hablan de compartir, ilusión, tradición, sueños… Esto se llama 'marketing emocional narrativo'

En resumen, compramos lotería por una mezcla entre miedo a quedarnos fuera, querer sentirnos parte del grupo, un buen chute de esperanza y porque el marketing sabe exactamente qué botones emocionales tocar para que piquemos.