En Portugal hablan del truco "invisible" que usa Mercadona y que funciona con casi todos los clientes
Métodos para optimizar ventas a través del conocimiento de las personas
Mercadona / Cristina Arias
En la actualidad, todo lo que pasa en las grandes plataformas de los mercados está estudiado al dedillo gracias a la evolución de diversas disciplinas. Esto lo vemos desde lo más nimio hasta lo más grande, por lo que podemos imaginar que en una sociedad de consumo como la que vivimos los esfuerzos en el estudio para aumentar las ventas son gigantescos. Y así es, esto se refleja hasta en los supermercados, que además de abastecer a sus clientes, también intentan seducirlos.
De esta forma, aparecen ciertos sectores de la psicología que indagan en los comportamientos de compra de las personas, surgiendo de esta manera disciplinas como el neuromarketing. Esto es algo que utilizan, por ejemplo, en Mercadona, que como escriben en Postal, tienen un sistema de optimización del recorrido de compra que aplican de forma efectiva para incrementar el consumo medio del cliente. Porque lo que se busca es cubrir necesidades, y si estas no existen, se crean.
Se hacen eco de otra web lusa llamada Marketeer, quienes inciden en que la primera impresión es esencial para crear una conexión emocional positiva con el espacio y estimular el deseo de explorar el resto de la tienda. Porque un entorno acogedor, bien iluminado, con colores vivos y aromas agradables puede marcar la diferencia, algo que aseguran que hacen muchas tiendas pero que Mercadona lleva al dedillo en todos sus establecimientos.
¿Compramos más de lo que necesitamos?
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Estrategias sensoriales
Cuanto más tiempo pase una persona en una tienda, más posibles compras hará, por lo que los expertos organizan todo para que así sea. Una de las estrategias es poner los productos de primera necesidad lo más alejados posibles, al fondo del local, de esta manera, cuando vamos a comprar pan, leche o harina tendremos que pasar por varios pasillos, recibiendo decenas de impactos en forma de productos hasta llegar y aumentando las posibilidades de que nos apetezca algo que vemos y no teníamos apuntado.
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Comentan que esto es conocido como 'recorrido optimizado' y se diseña para que los clientes recorran la mayor parte del espacio de venta y así se aumente la exposición a artículos no esenciales. No es la única cosa que se hace, sino que dónde están puestos en las baldas también se hace de manera intencionada, por ejemplo, poniendo lo destinado a niños, como dulces o cereales, en los estantes inferiores para que estén a su alcance y puedan encontrarlos fácilmente. Según afirman en los medios mencionados, esta disposición puede aumentar la probabilidad de compra hasta en un 30%.
También encontramos los llamados 'last minute shopping', que son las compras que se hacen justo en el último momento a través de aquellos artículos pequeños que encontramos justo en las cajas de pago. Y sensorialmente también nos influyen. "El olor del pan recién horneado o del jamón recién cortado se utiliza para abrir el apetito y atraer a los clientes", explican en Marketeer, pues son aromas que "crean una sensación de confort y fomentan la compra de alimentos, incluso si no estaban inicialmente previstos". La iluminación también está organizada para resaltar el packaging y hacer más atractivos los productos, sobre todo en la zona de cosmética.
Hasta los carros están dispuestos para que compremos más ampliamente. Suelen hacerlos bastante grandes, porque cuando está parcialmente vacío puede dar la sensación de que falta algo por adquirir y se puede provocar que el cliente busque más cosas para llenar huecos. En definitiva, reiteran que "la disposición de la tienda está diseñada para guiar a los clientes a lo largo de un camino específico. Esta ruta requiere pasar por varias zonas y tramos, aumentando el tiempo de estancia en el supermercado y la exposición a diferentes productos. Esta técnica tiene como objetivo maximizar el contacto visual con tantos elementos como sea posible".
